商务谈判策划（一）：
一、谈判双方的公司背景
（我们：XX集团，乙方：XX责任有限公司
我们（甲方）：
XX集团成立于XX，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼首席执行官牛XX和其他五名个人股东（其中大部分为XX董事和股东）成立了目前的XX集团。它与著名的巨人网络集团合作。是中国覆盖面广、影响力大的网络集团之一，中国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是XX大学控股的高科技公司。它成立于1997年6月，在上海证券交易所上市。它的股票代码是600100。XX中的XX在“中国电子信息企业500强”中排名第23位，是中国政府支持的100强电子企业之一。
XX以自身核心技术为基础，充分结合资本运营技能，建立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业领域，XX致力于应用信息系统、计算机系统、数字电视系统等领域的技术创新和产品开发，为电子政务、数字家庭、数字城市、数字教育等领域提供全面的解决方案和成套设备，数字媒体和其他行业。目前，XX在计算机产品、主要行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域拥有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境行业，XX以人工环境业务领域的烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空调等核心技术为基础，专注于能源利用、环境污染控制工程和人工环境工程，能源环境、建筑环境和水环境，在大中型空调设备中具有显著优势。
在应用核电子技术产业，以电子加速器、辐射成像、自动控制和数字图像处理技术为核心的一系列产品已达到国际先进水平。
在生物医药和精细化工行业，该公司已成为一家新兴的生物医药高科技企业，生产多种产品，如新型专利药物、医药中间体和原材料。
II。谈判议题
我向乙方购买了100台电脑
三、谈判小组组成
主要谈判代表：牛XX，公司全权代表
决策人：XX，负责重大问题决策的技术顾问
，负责技术问题的法律顾问
：XX，负责法律问题
四、双方利益、优缺点分析
我们的核心利益：
1。要求对方以最低价格提供我方同方计算机
。2.在确保质量问题的基础上，最大限度地降低成本
另一方的利益：以最高价格出售，增加利润
我们的优势：
1。有很多电脑供应公司供我们选择
2。它是一个在中国覆盖面广、影响力大的网络集团
我们的劣势：我们继续这批电脑，并迫切需要彼此合作，否则可能会给公司造成更大的损失
另一方的优势：另一方的电脑品牌在世界上享有良好的声誉，有很多公司与之合作。
对方的劣势：属于供应商。如果谈判无法完成，未来合作的机会可能会丧失。
v.谈判目标
战略目标：1。根据我们的采购条件进行和平谈判并达成采购协议
① 报价：1000元
② 供货日期：一周内
底线：① 我方低端报价XX元
② 采购后尽快完成作业
VI程序和具体策略
1。开场白：
方案一：情感沟通开场策略：在谈论双方合作情况后，形成情感共鸣，将对方引入更加和谐的谈判氛围，打造互利共赢的联合运营模式。
方案二：采取积极的启动策略：营造低调的谈判氛围，明确指出有多家供应商竞争，出价1000元，创造心理优势，让对方处于主动地位。
2. 中期阶段：
（1）红脸和白脸策略：两名谈判成员，其中一人扮演红脸，另一人扮演白脸，协助协议谈判，掌握谈判节奏和过程，以取得主动。
（2）分步战略：巧妙地提出我们的预期利益，先易后难，逐步争取阵营利益。
（3）把握让步原则：明确核心利益，实施退为进战略，退一步、退两步，实现迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时让步承担运费，换取其他更大利益。
（4）突出优势：有数据支持，有理由说服人，强调与我方协议成功给对方带来的好处，软硬兼备，意味着如果对方未能与我方达成协议，我们将立即与其他计算机供应公司进行谈判。
（5）打破僵局：合理利用停顿，先冷静分析造成僵局的原因，然后用肯定对方路线、否定对方实质的方法打破僵局，及时用打东打西的策略打破僵局。
3，休息阶段：如有必要，根据实际情况调整原计划
4，最终谈判阶段：
（1）把握底线：及时使用折衷策略，把握严格的最终让步，在合适的时间机器上做出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）提供机会：在谈判中形成整体谈判，以建立长期合作关系
（3）达成协议：澄清最终谈判结果，展示会议纪要和合同模式，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。
VII。谈判材料准备
相关法律资料：
中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物销售合同公约、，经济合同法
备注：合同法下的违约责任
合同范本、背景资料、对方信息、技术资料和财务资料（见附录和幻灯片资料）
VIII。应急预案制定
双方首次进行商务谈判，彼此了解不多。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急计划。
1. 对方不同意。我们反对1000元
的报价对策：协商对方报价金额，采用折衷策略，以换取交接期、技术支持和优惠待遇等利益。
2. 另一方使用有限权力的策略要求金额限制并拒绝我们的报价。
回答：了解对方的许可情况，&ldquo；白脸&rdquo；理性地争辩，恰当地使用创造控制游戏的策略；红脸&rdquo；然后通过暗示揭示了对方的许可策略，并运用迂回补偿的技巧突破控制游戏或采取绕圈子的策略。
3. 另一方则利用这个话题的策略来抓住我们党的一个次要问题。
对策：
避免不必要的解释，改变话题，必要时指出另一方战略的实质，并说明另一方的战略影响谈判过程。
商务谈判方案（二）：
一、谈判双方的公司背景（主要方：红牡丹公司；客户：白牡丹公司）
我们：我们是中国十大知名服装品牌之一。
该公司占中国XY面料服装市场的三分之一以上。
由于另一方延迟交货，公司无法按时生产服装，影响了公司的服装合同等损失。遭受巨大损失。
客户：另一方是中国仅有的三家能够生产这种高质量产品的公司之一。
由于其他公司人满为患，我们无法获得货物