房地产销售规划方案（一）：
一、项目简介：
该房地产项目位于郑州市房地产市场东南板块，郑汴路、凤凰东路、丰台路（在建）、青年路以南，与周边商品形成共同体的世界知名优质建材市场应分开。
该房地产的现有财产形式包括联排别墅、普通现有多层住宅和在建小型多层住宅。一期联排别墅市场定位错误，存在销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层别墅吸取别墅的教训，以超低价进入市场并成功实现销售，但没有实现开发商的预期利润，没有树立中高档物业的品牌形象，而不经意间就构成了下一阶段小户型开发和小高层房地产开发的品牌障碍。
目前，多层一期仍有现房和准现房37套，销售金额850万元。其中三房两厅23套，面积分别为159平方米和7平方米，三房两厅7套，面积127平方米，主要分布在五层和六层。这两类房屋的销售额分别占一期余额的90%和4%
二期小户型预计总销售额2800万元，街道商铺1700万元，总销售额4500万元。预售许可证预计将于2003年5月底颁发。
可以看出，该房地产目前的可销售资源由三个不同的属性组成：未来房屋的小户型、现有房屋的大户型和商店。其中，二期小户型占全部可销售金额的52%，一期大户型占16%，二期街道商铺占32%。如何解决市场资源过于分散的障碍，是我们应该应对的主要挑战之一。
II。市场概况及基本竞争格局：
A.东南板块及正边路商圈。
郑州房地产市场东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿线、海航东路沿线、107国道沿线。〔1002〕〔1000〕郑汴路主要由建邺、英国协会、百合园、东方明珠等高端物业组成。在正边路商业区的支持下，它已成为一个明确的贵族住宅区。该房地产位于该位置内。它与英国协会和建业的距离几乎相同。然而，在交易过程中，房地产没有区分和利用品牌的经营环境和居住环境。仅以低价的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获地块天然的价格优势，也为二期、三期
制造了品牌障碍目前东明路南段的竞争非常激烈，主要由东明园、嘉义园等建筑组成。
海航东路和107国道是2002年以来房地产市场的亮点，包括宝景、金港、悉尼阳光和扬贵花园。其中，Yangui garden是房地产二期中具有明显小户型的竞争性建筑，几乎所有其他建筑都与房地产一期中159和127平方米的现有房屋形成了明显的竞争关系。（详见附件1：正边路市场调研报告）
B.小户型市场概况。
自2001年底时尚派对介入郑州楼市以来，小户型物业形式发展迅速。特别是在2003年初，easy go以1900多套的数量进入市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场竞争格局，实现了小户型由供不应求向供过于求的转变。今年4月，小型房屋的销售首次出现急剧下降。
燕桂花园位于火山街东段，由盛皇房地产公司开发。成功实现了一期开发，在竞争不激烈的情况下，收获了小户型市场第一批需求者。目前，Yangui二期正处于认购阶段。Yangui garden提前介入小户型市场，意识到小户型的主要市场是60-80平方米的两居室户型和100平方米的三居室两客厅。这与我们的市场调查结果完全一致。Yangui开发的第二阶段正是这种类型的房子（两间卧室和两个大厅，面积75平方米，三间卧室和两个大厅，面积95平方米）。可以说，与燕桂花园的户型比例相比，我们没有优势。
（小户型市场详细情况见附件2：郑州市小户型调查报告）
C.商铺市场
商铺是一种特殊的物业形式，商铺的价格由商铺能给业主带来的租金决定。目前，郑州的店铺市场还处于起步阶段。房地产二期商铺位于商品世界南端和著名优质建材市场。即将开业的大型超市的商业价值将决定第二期商店的价格。人们对大卖场的商业认可也会影响二期商店的价格。
和二期店铺主要位于建业新天地的街道店铺和一些尚未被英国协会出售的店铺。
三、项目SWOT分析
I）优势
1）正边路商圈自然区位优势，有财富俱乐部和百万富翁厂商。到处都是百万富翁。每年都会产生新一代的需求，持续的需求是我们房地产最有力的支撑。
细分市场如下：
a.高端市场主要满足于盈协、建业等高端建筑。这些客户中的大多数是第二次或第三次购房，这是最终消费，在10年内不会再次购房。〔1002〕〔1000〕B和中端市场由东方明珠、百合花园、彩虹王家等中间产品所满足，是过度消费与最终消费相结合的产物。
C.复合式长本房地产一期为公共房地产，从价格角度分为中低档房地产。预计房地产二期小户型项目的目标群体具有复杂的身份和不同的房地产心理。因此，在推广过程中，我们不能固守单一的推广主线。
该地区的年轻人大多是低收入的蓝领工人，有效需求不足。如果二期房地产销售像年轻的居易一样盲目地吸引年轻时尚人士，我们的房地产销售可能会面临严峻的形势。（详见《郑边路市场调研报告》
郑边路市场调研报告
调查目的：了解郑边路市场整体收入水平及消费者对小户型的认知和理解（房地产购买和消费的支撑）
调查方法：分层随机抽样（不同年龄组）和分块随机抽样
调查范围：郑边路东建材城、照明城、管道城、名优建材城、商品世界
调查时间：2003,4,14
郑州，银基批发市场和郑边路建材市场是两个商业密集型板块，聚集了数以万计的大小商贩。他们的收入很高，而且大部分是外来者，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一群体的收入水平和消费习惯，对房地产投资具有必要的指导意义。
2003年4月14日，电力公司市场营销部走访正边路建材市场，调查小户型的市场消化率。然而，这些建材市场的小老板对此漠不关心或拒绝回答，这表明消费者对房地产市场并不敏感。消费疲软，市场敏感度不高，正边路纯小户型市场前景严峻。
建筑材料市场调查发现：
1。大多数员工租房，潜在客户有很大的市场潜力，但推广成本很高
2。大部分员工来自外地或郊区县，收入水平低，消费能力不足
3。小家庭的需求弹性非常大，对价格非常敏感
4。市场上有很大的不稳定因素。从8月到9月，建材市场将迁往莆田，原有的建材市场将