银行营销经验（一）：
在营销过程中，我认为以下四个方面非常重要。一是把握产品，二是了解和开发市场，三是与客户打交道。最后，营销是填写申请表和维护客户。
首先是要掌握产品。
熟悉产品的各种功能并不意味着掌握产品。只有从用户的角度来看问题，我们才能真正理解它。在营销实践和与客户沟通中，我们磨练了自己的口才和与客户打交道的能力。对产品熟悉的是大胆地走出去，说，不要害怕拒绝，拒绝后总结，然后走出去。产品需要客户定义，我们需要在实践中把握产品背后隐藏的东西。
其次，了解和开发市场。
要销售任何产品，除了掌握产品本身，我们还需要对其进行定位，并找到相关渠道进行销售。那么，信用卡的目标客户和市场在哪里呢？事实上，信用卡销售指南为我们指明了方向。其中，《目录》第6条“现阶段重点推广行业详细分类”规定了三类行业为重点营销对象，第8条“现阶段重点推广行业详细分类”规定了15类相关行业，根据不同的风险等级，将信用卡用户分为ABCDE五类。这样，我们的营销范围就确定了。事实上，这个范围不同于我们最初想象的客户市场。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是运营之后，不，信用卡部门不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人财产证明和其他相关的个人信用证明。即使他们被批准，信用额度也很低，这让他们丢了面子，同时，我的工作量也增加了很多。因此，为了节省时间和增加发卡数量，我放弃了私人企业主，开始根据指导方针中的行业目标划分我的营销目标市场。
由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一阶段是以公务员市场为重点，为期一个半月，因为程序简单，批准率高。第二阶段需要十天时间向相关企业推广。第三阶段，收盘，看看还有什么没有上市。有了这个计划，我的任务变得非常明确。要做的是如何一块一块地吃。我的方法是从熟悉的单位开始。我拿出所有朋友的名单，开始寻找政府公务员、教师和医生，然后一个接一个地给他们打电话，帮助我进行营销。这件是有保证的。因为是朋友的帮助，操作起来很方便。我告诉他们有关的内容，他们会做其余的宣传工作。有一个细节要求必须简化表格的填写。例如，身份证的许多元素都可用，因此您不希望任何人填写姓名和身份证号码。
熟人结束后，他们就开始成为他们介绍的关键客户。这部分比较复杂，因为他们没有深厚的友谊，他们需要交谈，需要一些技巧。例如，我为该局办了一张联赛卡。联赛卡对我们来说是最方便的，但是找到合适的人是非常重要的。当你去财务部时，他们会说每个人都已经向其他银行申请了信用卡。当你去办公室时，人们会说单位里挤满了人，而其他人则认为接受银行是件好事。我们应该为这种情况做好准备。联盟办公室并不意味着每个人都这样做。除本单位行政命令外，其他人有权拒绝。所以我首先在办公室里找到了一个关系很好的人，然后经过他身边，首先为主任做了调查。在这个时候，不要指望他会帮你完成。他没有义务，所以我一个接一个地跟着他跑。把导演填写的东西拿出来，故意给他们看。一旦这些人看到了，导演已经做了，我也会做一个。营销就是这样。盲目强调产品的好处是没有用的。其他人就是不相信你。你真的做不到。
第二阶段是一些企业单位。首先，选择一些有特色的单位，如有机构背景的企业，如广播电视中心、注册资本高的企业、与我行有业务往来的企业以及对信用卡环境有帮助的企业。例如，青年旅行社可以用信用卡购买机票。总之，并非所有企业都可以作为发卡对象。在时间有限的情况下，我只能从最自信的开始。
第三阶段结束，主要是零星处理一些个人卡。经过三个阶段的工作，已经完成了300多张卡片，公务员占80%，所以审批率很高。特色企业也基本获批。
在市场发展中，我最感觉到的是关系营销的作用太重要了。有些人认为我的客户资源太少。事实上，机会就在每个人身边。你的亲戚、同学、朋友和客户是你的目标。营销就是厚颜无耻。
第三，与客户面对面营销。
在这个过程中，我觉得最重要的是我们必须对客户问题做出最敏捷的响应。我总结了客户常见的六个问题：（1）信用卡是否收取年费；（2） 信用卡的异常功能是什么；（3） 信用卡安全吗？后台支持是什么；（4） 我手上已经有几张银行卡了，所以没有必要这样做。（5） 你们银行网点太少，还款不方便。（6） 我根本不需要这么做。我通常用现金。所以在谈话之前，你必须为这些问题做好准备。在回答问题时，我们应该充满信心。产品的质量全在我们口中。在所有这些问题中，我们将限制作为客户拒绝的原因。
例如，第5条，我们的缺点是网点很少，但这只是处理卡的限制条件，不能作为客户抵制的理由。我们可以用三个理由来回应。一是我行自助银行正在加快发展。第二，我们将很快实现借记卡的自动还款功能。第三，刷卡后，您无需在第二天还款，但您可以在56天内随时还款。清楚地解释限制，客户拒绝的理由就更少了。
类似地，第4条，客户的卡太多，不想再次使用。我通常会问他什么时候申请其他银行的卡，金额是多少，是否有担保人，国内外是否有一般的免息期，是否有购物积分，首先确定客户手中的卡是否是信用卡，拿出几张事先准备好的信用卡样本，并及时介绍了手机信息服务、保险服务、医疗服务等特色功能。我们应该尽最大努力让客户自然地感受到信用卡的异常情况。在与客户沟通的过程中，我们必须有良好的态度。如果客户真的很困难，将目标转移到下一个目标。
最后一点是填写申请表并维护客户。我们已经做了大量的前期工作。最后，我们不能因为表格填写不规范而被拒绝。这是一件非常可悲的事情。首先是填写表格。我只要求客户填写（1）家庭地址、电话号码（2）工作单位地址、电话号码和职位（3）直系亲属和朋友（4）签名。其余的我自己填。首先，它节省了客户填写表格的很多麻烦。其次，填写过程是审计过程，可以发现很多漏洞。第三，它可以使形式相对整洁。填写完后，一些客户在他们写错的地方乱涂乱画。事实上，卡系里的人和高考分数一样。纸张表面干净整洁，有印痕。因此，在错误的地方，我们可以用修正液来装饰它。我们的许多同事把审计工作委托给零售部的有关同志，所以我们不问自己。这当然是不可能的。让我给你举个例子。有一次，我当地税务局的一位朋友带来了十张表格。当我帮他们填写表格时，我发现他们留下的家庭电话号码是单位号码。这是麻烦。因为家里的电话号码通常是信用卡的查询密码，基本上每个人都不一样，所以我一个接一个的打电话。如果我忽略了这个细节，也许我又做了十件无用的工作。
此外，最后一列“联系信息”在表单中的错误率很高。以我的经验，这篇专栏文章一定要写。直系亲属除外。朋友栏可以放宽要求。你可以写下自己的名字和同事的名字。第二，客户提供的相关信息。我想把重点放在证据上